Łukasz Olszak

Łukasz Olszak: Tak, jestem leśnikiem z wykształcenia i niestety nie pracuję w zawodzie. Chociaż, jak to często mawiam, ciągnie wilka do lasu, więc co jakiś czas wybieram się po prostu na długie spacery do lasu. Odwiedzam lokalnego żyrardowskiego leśniczego, u którego miałem przyjemność odbywać roczny staż po zakończeniu nauki w szkole.

BK: Wiele osób, które odwiedza sklep, w którym pan pracuje, może z panem porozmawiać na mnóstwo różnych tematów, nie tylko związanych z winem, z piwem i z innymi alkoholami. Ludzie mówią, że i o sztuce można porozmawiać, i o lesie, i o filmie, i o książce.

ŁO: Zgadza się. Staram się być człowiekiem uniwersalnym. Uważam, że to co robię, sprzedaż, wiąże się też oczywiście z nawiązywaniem relacji społecznej. Sprzedaż jest jedną z relacji społecznych i nie da się jej nawiązać z drugim człowiekiem, jeśli nie potrafimy znaleźć wspólnych tematów. Ludzie przy okazji zakupu tego, co potrzebują, czasami się otwierają troszeczkę bardziej. Mam, wydaje mi się, dość dużą łatwość nawiązywania takiego pierwszego, sympatycznego kontaktu, co jest ważne w sprzedaży.

Sztuka budowania relacji

BK: Porozmawiajmy o cechach dobrego sprzedawcy.

ŁO: Żeby zbudować więź z klientem, trzeba mu pozwolić nie kupić nic. To jest jedna z najistotniejszych moim zdaniem rzeczy. Współcześnie jest troszeczkę zbyt duże ciśnienie nakładane na sprzedawców, szczególnie w sklepach sieciowych, gdzie prowadzi się szkolenia, żeby każdy kontakt z klientem kończył się sprzedażą. Ja uważam trochę inaczej – klientowi trzeba dać się poznać, tak jak nawiązujemy relacje z każdym innym człowiekiem w naszym życiu.

BK: Czy mamy czas na to, żeby dać się poznać?

ŁO: Tak, musimy mieć czas. Jeśli rzeczywiście chcemy pracować jako sprzedawca całe życie, to musimy znaleźć czas dla klienta i musimy znaleźć czas na nawiązanie prawdziwej relacji. Czasami sobie żartuję, rozmawiając o mojej pracy, że mam mniej klientów w sklepie, a dużo więcej dobrych znajomych lub przyjaciół. Może nie każdy klient aż tak głęboką relację chce nawiązywać, ale ludzie, którzy w to wchodzą, stają się po prostu moimi znajomymi, przyjaciółmi.

Rewolucja piwna

BK: Czy mamy jako kraj tradycję rzemieślniczej produkcji alkoholi? Czy te tradycje są pielęgnowane?

ŁO: Zdecydowanie. Jak każdy kraj mamy swój alkohol, który uważamy za najbardziej rodzimy i jest to miód pitny, który jest z nami od samych początków osadnictwa. Nasi przodkowie hodowali pszczoły lub pozyskiwali miód z barci w czasie, gdy jeszcze wielką powierzchnię Polski zajmowały pradawne puszcze.

BK: Czy odradza się ta tradycja tworzenia rzemieślniczych alkoholi?

ŁO: Jest renesans rzemiosła ogólnie. W różnych dziedzinach można to zauważyć, że klienci powoli, szczególnie ludzie bardziej zamożni albo przynajmniej ludzie z klasy średniej, odchodzą od zachłyśnięcia masową produkcją. Już nie chcą mieć wszystkiego bardzo dużo. Dużo istotniejsze jest dla nich, żeby to co kupują miało swoją jakość, żeby było zdrowe, żeby przetrwało dłużej niż chwila.

W 2013 roku na przykład w Polsce wybuchła piwna rewolucja. Bardzo wielu ludzi, którzy domowo zajmowali się wytwarzaniem piwa, postanowiło otworzyć albo mikro browary, albo skorzystać np. z mocy produkcyjnych browarów regionalnych, żeby wytwarzać piwo według swojego pomysłu. To jest efekt tego, że niestety po wielu latach komunizmu, a później przemiany ustrojowej, piwo, które mogliśmy kupić w kraju było byle jakiej jakości. A już w czasach takiego raczkującego kapitalizmu stało się piwem bardzo płytkim, bardzo ograbionym ze smaku, z zapachu. Stało się produktem wysoce ekonomicznym, ale bardzo nisko jakościowym.

Myślę, że nie mielibyśmy problemu z alkoholem, gdybyśmy edukowali ludzi. Warto od razu próbować aspirować troszeczkę wyżej. Jeśli kupujemy coś jakościowego, coś co jest droższe, to tak samo jak z dobrym autem, czy z dobrym ubraniem, szanujemy to znacznie bardziej. To znaczy nie wykorzystujemy tego po prostu bardzo szybko, byle jak od razu, tylko sobie dozujemy.

Ewolucja smaku

BK: Gdy czytamy o nutach, czy to na etykiecie piwa, czy wina, to nie są tylko teksty marketingowe?

ŁO: Nie, to jest kwestia treningu. Trening sensoryczny jest bardzo prosty. Trzeba myśleć. W każdym momencie, jak coś pijemy albo coś jemy, albo nawet poruszamy się w przestrzeni, można poczuć różne zapachy. Dziecko odróżnia kształt litery A od kształtu litery B, wie, że to są dwa różne kształty, ale nie potrafi ich nazwać, bo nazwy są wytworem cywilizacyjnym. Z nazwami smaków i zapachów jest podobnie – nie są czymś naturalnym, są wytworem cywilizacyjnym, więc musimy nauczyć swój mózg, że dany zapach ma taką, a nie inną nazwę.

Bardzo zabawny przykład, który myślę, że mogę przytoczyć od mojej żony. Mieliśmy okazję pić przy wigilijnym spotkaniu rodzinnym wino Carménère. Dość specyficzna nuta tam się pojawiła i ja to odczuwałem jako nutę wędzonej śliwki, a moja żona, ze względu na to, że jest osobą bardziej mięsożerną, odczuwała jako wędzoną wędlinę. Wędzoność była czymś, co oboje czuliśmy, ale już to, jak nasz mózg to nazywa, było sprawą bardziej osobistą.

Satysfakcja

BK: Czy klient, który jest ciekawy, który dopytuje, to trudny klient?

ŁO: Nie, to absolutnie nie jest trudny klient. To jest ciekawy klient, to jest przygoda. Jeśli klient rzeczywiście chce się czegoś więcej dowiedzieć, chce coś więcej zrozumieć, to jest to przygoda i satysfakcja, że mogę pewną wiedzę przekazać. Klient wychodząc z mojego sklepu, nie wychodzi tylko z tym, co kupił. Wychodzi z wiedzą, ze zrozumieniem świata, lepszym niż wcześniej.

BK: Co daje Panu największą satysfakcję w pracy?

ŁO: Największą satysfakcją są klienci wracający. Najprzyjemniejsze jest, jeśli po prostu mówią, że to co kupili ode mnie było wspaniałe i chcą jeszcze. To jest najprzyjemniejsze, bo jeśli wracają, żeby kupić kolejny, inny produkt, to znaczy, że moja praca została wykonana dobrze, że zdobyłem zaufanie klienta, że na to zaufanie zasłużyłem.

BK: Czego mogę Panu życzyć?

ŁO: Żeby moja pasja nie mijała.